24 июня 2012 г. состоялся семинар-тренинг «Спроси, чтобы продать (технология СПИН)». Эта тема привлекла специалистов по продажам, бизнес-тренеров и руководителей своей актуальностью, популярностью и известной действенностью. Теория СПИН-продаж основывается на результатах масштабного международного исследования проведенного Нилом Рэкхемом.В результате которого стало известно, что успешные переговорщики задают Клиенту значительно больше вопросов, чем неуспешные. В успешных продажах большую часть времени говорит Клиент. В крупных продажах одни вопросы сильнее влияют на успех, чем другие. Какие вопросы как влияют на продажу, на выявление потребностей Клиентов, на формирование потребности в товаре? Какие вопросы нужно задавать? В каком порядке? Как грамотно проанализировать ответы? На семинаре-тренинге бизнес-тренер Алексей Кубрак ответил на эти и другие вопросы, познакомил с теорией и отработал с участниками на практике технологию СПИН. Особый акцент был сделан на необходимости выстроить вопросы в определенной последовательности:
Ситуативные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
Направляющие вопросы
Перед участникам стояла задача сформировать навыки применения технологии СПИН в личных продажах, отработать навыки формулирования вопросов. Для ее успешного выполнения были предложены ролевые игры, упражнения, специально подобранные практические задания. Фрагмент видеофильма от автора и его рациональный анализ ведущим явились качественным дополнением в процессе изучения и понимания рассматриваемой технологии.
Каждый участник тренинга получил в свое распоряжение практическое руководство по продажам. Для эффективного применения его в работе необходима отработка способов формулирования каждого типа вопросов в формате тренировки, в процессе взаимодействия с Клиентами, а для бизнес-тренеров – в формате обучения своих сотрудников. Уверены, каждый из участников успешно освоит технологию СПИН и будет применять ее в своей деятельности!
Смотреть фото