июня 2013 г. состоялся один из наиболее актуальных и популярных открытых тренингов нашей Компании – «Технология СПИН: спроси, чтобы продать». Все его участники пришли на тренинг с конкретной целью: освоить технологию выявления потребностей Клиента. Потому как профессиональный «продажник» ориентируется на Клиента, помогает ему сделать правильный выбор посредством выявления его действительной потребности. Для самого же Клиента его актуальная потребность порой бывает скрытой, и поэтому, главный вопрос - как эту самую истинную потребность Клиента определить. Ответу на этот объемный сложный вопрос и был посвящен целый тренинговый день. Бизнес-тренер Алексей Кубрак начал с небольшой исторической вводной о том, как автор технологии СПИН - Нил Рекхэм - в результате масштабного международного исследования пришел к выводу, что успешные специалисты по продажам задают Клиенту гораздо больше вопросов, чем их неуспешные коллеги. Верно сформулированные вопросы, заданные в правильной последовательности, внимательность и точные выводы – ключ к потребностям Клиента.
Итак, Технология СПИН предлагает 4 группы вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие. Ответы на Ситуационные вопросы рисуют картину, кто перед Вами. Проблемные вопросы признаны наиболее важными, упускать их нельзя, ибо именно они направлены на выявление проблем и недовольств покупателей. Извлекающие вопросы помогут Клиенту понять последствия, если его проблема не будет решена. И наконец, Направляющие вопросы разовьют желание Клиента решить его проблему с помощью именно Ваших товаров и услуг. Продавец, использующий данную технологию, является консультантом, с помощью которого Клиент без сопротивления приходит к взаимовыгодному решению. И даже если у Вас не найдется подходящего решения для него, Клиент все равно останется благодарным за помощь и, захочет вернуться к Вам еще не раз.
Итак, Алексей предложил участникам работать в парах, отрабатывая последовательно шаг за шагом все типы вопросов. Для каждого была смоделирована ситуация в зависимости от сферы личных продаж. В качестве логического обобщения изученного в теории и на практике материала Ведущий показал участникам видеофильм, в котором продавец, освоив технологию СПИН, заключает выгодную сделку. В финальной ролевой игре четыре пазла – СПИН - собрались в целостную картину того, как должен выглядеть успешный диалог с клиентом.
Благодаря профессиональному сопровождению Алексеем каждого участника, структурированности и доступности информации, по отзывам участников, удалось сформировать умение формулировать правильные вопросы в личных продажах. При этом все в один голос заявили, что начинать отрабатывать полученные знания нужно завтра же! Участники также отметили, что несомненным преимуществом тренинга является «практикоориентированность» и «узконаправленность», комфортная, спокойная атмосфера, ясная цель и системное поэтапное изучение Технологии.
СМОТРЕТЬ ФОТО С СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА "30 ИЮНЯ 2013 ТЕХНОЛОГИЯ СПИН"