02 августа 2013 г. менеджеры по продажам собрались в тренинг-зале на семинаре-тренинге «Инструменты результативных продаж». В Компании «Транс Бизнес Консалтинг-Юг» никогда не бывает двух одинаковых семинаров, даже если они с одним и тем же названием. Каждый раз ведущий продумывает особую программу семинара в соответствие с ожиданиями и запросами участников. На этот тренинг все участники пришли, чтобы проанализировать свой стиль ведения продаж, определить его сильные и слабые стороны, и освоить новые инструменты результативных продаж, способствующие долгосрочным отношениям с Клиентами. Учебный день ведущая – Татьяна Владимирова, директор Компании – начала с разминочных игр, направленных на знакомство участников. После «разогрева» она предложила менеджерам по продажам сделать самопрезентацию, целью которой было заинтересовать потенциального Клиента в процессе телефонного разговора. Коллективный последующий видеоанализ позволил сделать первые выводы о том, чем участники уже владеют хорошо, каковы их преимущества, и в чем их ресурсы – направления, в которых им следует двигаться для повышения эффективности личных продаж. Татьяна говорила, что человек покупает не товар, а продавца, который ему понравится, которому он станет доверять. Именно поэтому так важно завоевать расположение Клиента, причем при первой же встрече. Здесь нет мелочей, играют роль и каждое произнесенное слово, и правильная интонация, и вовремя сделанные паузы, и открытый взгляд. Каждый человек ждет индивидуального подхода, хочет чувствовать, что так относятся только к нему, так обслуживают только его, такие условия и уступки – только для него. Это значит, что высококвалифицированный продавец всегда по-особому отнесется к каждому Клиенту.
Большое количество времени можно и должно быть посвящено подготовительному этапу, ибо это минимум 50 % успеха, а в наилучшем исходе и все 90%! Об этом много говорили на семинаре. Татьяна рассказала, что подготовка должны быть тщательной, всесторонней. Конечно, в первую очередь стоит начать с себя: понять, какой ты продавец, в чем преимущества и особенности твоей компании, знать все о своих услугах и товарах – значит стать компетентным специалистом. Во вторую очередь – узнать как можно больше о Клиенте: его товарах и услугах, его конкурентах, его партнерах. Обязательно каждый раз перед встречей ставить перед собой цель и иметь продуманный план действий. На переговорах нельзя забывать, что в фокусе внимания находится Клиент.
У участников был запрос подробнее обсудить работу с возражениями, поэтому уделили этой теме особое внимание. Ведущая высказала две важные мысли. Во-первых, мы должны позволить нашему Клиенту возражать. Это значит, мы понимаем, что человек имеет на это право, более того менеджер по продажам может извлечь из возражений много полезного (обратная связь от Клиента). Возражения – это не так плохо, как может казаться. Возражение – это выражение чувства и уже определенного интереса, в противном случае – Клиент будет безразличен и скорее будет просто «дакать», чтобы поскорее от вас отвязаться. Во-вторых, все, что делает Клиент – это практически всегда реакция на наши действия и слова, и тогда природу возражения нужно в первую очередь искать в себе. Удивительно, все три ролевых диалога наших участников именно это и продемонстрировали. Основной вывод, который был сделан: продавцы не слышат, не слушают, продолжают гнуть свою линию, от того и появлялись возражения. Татьяна посоветовала нашим участникам использовать технику калибровки – отслеживать проявление вербальных, невербальных и паравербальных сигналов собеседника, и реагировать на них.
Успешный «продажник» – это компетентный специалист, отлично владеющий информацией о своих услугах и товарах, умеющий нравится Клиентам, находить индивидуальный подход к каждому и, что очень важно, искренний во всех своих словах и действиях.
Мы хотим пожелать нашим участникам получать удовлетворения от работы, регулярно увеличивать свою клиентскую базу и укреплять отношения со старыми Клиентами!
Приглашаем Вас принять участие в семинаре-тренинге «Технология СПИН: Спроси, чтобы продать» 11 августа 2013 года. Этот тренинг углубит Ваши знания в важнейшем этапе продажи – выявлении потребностей.
СМОТРЕТЬ ФОТО С СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА «ИНСТРУМЕНТЫ РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ ПРОДАЖ»