ОСНОВЫ УСПЕШНОЙ КОММУНИКАЦИИ

Что лежит в основе успешности такого сложного структурированного явления, как коммуникативное воздействие? А находится там способность работать в одной системе ценностей с объектом коммуникации. Очень наглядный пример есть в фильме «Джентль­мены удачи», где Евгений Леонов играет воспитателя детского сада. Чтобы дети съели кашу, он отменяет завтрак и заменяет его на «заправку космической кашей космическими ложками» перед дальним космическим путешествием. И дети начинают есть. Коллеги в восторге – гениально! В чем суть гениальности героя Е. Леонова? В работе в одной системе ценностей с объектами коммуникационного воздейст­вия. Что является базовой ценностью для детей такого возраста? Игра! Так превратим сложное в игру, и все получится. А что мы имеем вместо этого? Люди, не владеющие коммуникативным мастерством, начинают выстраивать воздействие по типу запугивания: «дети, если вы не будете кушать, то заболят животики» или шантажа: «кто не съест кашу, на улицу не пойдёт». Какая эффективность будет у такого воздействия? Сформулировав главную идею успешности коммуникации – работа в одной системе ценностей, – необходимо ее конкретизировать. Здесь есть три стратегии. Первая: субъект воздействия по­гружается в систему ценностей объекта (взрослый начинает играть с детьми, а не поучать). Вторая стратегия – ­подтянуть объект воздействия к своей системе ценностей (основная ошибка родителей и руководителей, которые пытаются воздействовать на уровне "пойми!". Не поймет ребенок или подчиненный ничего, пока вы не установите с ним контакта в его системе ценностей!). Но когда мы берем ситуацию покупатель-продавец, ни одна из этих стратегий не работает. Потому что если мы погрузимся в систему ценностей покупателя, мы останемся нищими, так как его ценность – взять дешевле. Если будем диктовать ему свои ценности, то вообще лишим его покупательской способности, так как наша ценность – продать дороже. И здесь естественным образом рождается третья стратегия – выстраивание общей системы ценностей. Мастерство и состоит в умении выработать, диагностировать и применить технологии реализации всех этих трех стратегий.