Никогда не проявляйте энтузиазма к предложенному. Даже если предложение поставщика потрясающее и великолепное, уникальное и единственное в своём роде, не проявляйте никакого энтузиазма и не демонстрируйте своей заинтересованности, когда обсуждаете его с продавцом. Как только поставщик поймёт, что данное предложение вам интересно, идти к вам навстречу он будет менее охотно и добиться улучшенных условий в рамках этого предложения будет затруднительно. Спокойный и уверенный голос, лёгкий налёт безразличия к предложенному приводят в конечном счете к более выгодным условиям сделки.
Скидка на однодневную акцию. Это инструмент, хорошо работающий для дистрибьюторских и розничных компаний. Поставщику заявляется проведение краткосрочной, иногда даже однодневной акции, в ходе которой его продукция будет в вашей компании продаваться со скидкой, в промозоне, в торцах, на интернет-портале, на выставке и т.д. У поставщика на это кратковременное мероприятие также запрашивается скидка. Если поставщик идёт навстречу и даёт более выгодные условия для акции, закупки по более низкой цене производятся в объеме, достаточном для акции и для обычной продажи после акции.
Какой у вас запасной вариант? Это мощный вопрос, который может здорово дестабилизировать другую сторону. Некоторые после него бурчали что-то невнятное, некоторые теряли управление переговорами. Чаще всего он помогает перехватить инициативу в диалоге, но будьте осторожны: часть собеседников может воспринять такой вопрос как неприкрытую агрессию в свой адрес и полностью закрыться.
- Игорь, те условия, что вы предлагаете, явно неконкурентные. Конечные потребители не оценят применение нами вашей технологии, себестоимость готовой продукции только вырастет. На данный момент цена, условия оплаты и комплекс сервиса, предложенные вашими коллегами, не дают мне возможности сделать выбор в вашу пользу. Каков был ваш план "Б" на случай, если я откажу? Некоторым поставщикам бывает стыдно признаться, что никакого плана "Б" у них не было. Это дополнительно играет вам на руку.
Сергей Дубовик (г. Санкт-Петербург)
Бизнес-тренер, практик Директор тренингового центра «Больше».
Автор концепта «Тренинги с длительным эффекто
И, напоследок…
Внимание к мелочам рождает совершенство, а вот совершенство уже не мелочь.