Работа с интересами

Работа с интересами – это работа с ценностями. Прежде всего, речь идет о собственных интересах. И в бизнесе, и в быту часто возникает вопрос, где взять силы на осуществление коммуникации. Где взять волю? Каждый бизнесмен, который идет нетривиальным путем, а таких у нас большинство, вспомнит тысячу ситуаций, когда после тяжелых переговоров (с чиновниками, конкурентами и т. п.) просто опускаются руки… Работа с собственными интересами возможна с применением матрицы личной мотивации (виды ценностей и чем они для нас важны). Где нам взять силы на выступления, на переговоры, на самообучение? Мы смотрим на матрицу личной мотивации и понимаем, какие ценности все это для нас имеет. Осознавая их, мы находим и волю, и силы для достижения целей. Вторая часть работы с интересами – возбуждение интереса у объекта. Объекты нашего воздействия по лояльности делятся на сторонников, оппонентов, неопределившихся и безразличных. Как правило, фактически необходимые, важные для клиента качества нашего продукта рассматриваются им как безразличные. У него нет интереса. Поэтому задача состоит в том, чтобы возбудить в человеке интерес к тем вещам, которые ему объективно полезны, но находятся пока вне его системы ценностей. Для этого при подготовке к той или иной коммуникации нужно задаться вопросом: «Представляет ли тема нашего убеждающего воздействия интерес для объекта?» Возможны, как минимум, два ответа: да или нет. Нас, естественно, интересуют варианты, связанные с отрицательным ответом. Причем «нет» на самом деле не означает абсолютное отсутствие интереса. Скорее, оно говорит о том, что интерес этот не сконцентрирован на нашем предложении и находится в области множества так называемых универсальных интересов. В этом случае задача состоит в том, чтобы понять и конкретизировать их. И если тема нашей коммуникации попадет в число универсальных интересов, то объективно мы можем рассчитывать на проявление к ней внимания. В группе универсальных интересов различают три подгруппы. Основные интересы. Есть, по крайней мере, шесть областей, которые вызывают любопытство у абсолютного большинства нормальных людей. На уровне жизненных интересов – здоровье, семья, деньги, секс (в широком смысле), социальный, профессиональный престиж. Любой нормальный социализованный человек испытывает естественное любопытство к этим вопросам. Поэтому, связывая тему нашей коммуникации с этими основными интересами, мы гарантированно вызываем любопытство. Групповые интересы. Мы можем учитывать интересы, свойственные объединениям людей (по увлечениям, профессиям, хобби и т.д.). «Злободневные» интересы. Любой человек является частью какого-то социума, в рамках принадлежности к которому у него возникают актуальные («здесь и сейчас») интересы. Например, наш объект – житель города, гражданин государства, мужчина. В рамках его социальной принадлежности можно заметить несколько злободневных интересов: транспорт, экология, выборы мэра и т. п. Как возбуждать интерес? Об этом – в следующий  вторник.

Михаил Дегтярёв Школа мудрого менеджера