Управленческие поединки по технологии Владимира Тарасова

Описание

Почему "поединок"?

Потому что это словесный батл, разговорный спарринг. Кто кого из игроков сумеет убедить, лучше аргументирует, точнее формулирует мыли, предлагает решения и, тем самым, добивается цели в рамках заданной ситуации. Потому что в конце поединка судьи определяют победителя.

Почему "управленческий"?

Потому что решаются реальные управленческие ситуации, от решения которых зависит и взаимодействие между людьми, и результативность деятельности. Участники управляют ситуацией, принимают решения, влияют на мнение и поведение людей. А значит – в реальной профессиональной деятельности управляют отношениями с подчинёнными, коллегами, клиентами, партнерами.

Принципы и Ценности Технологии

• Стремись быть, а не казаться
• Учись искусству говорить себе правду
• Выбирай горизонтальную карьеру
• Ставь большую цель за пределами жизни
• Радуйся неудаче больше, чем удаче
• Обходись без жалоб и просьб
• Ощути силу в безразличии
• Поступай не потому, что, а для того, чтобы
• Управляй всем из любой точки
• Делай не человеку лучше, а человека лучше
• Выбирая путь, думай, кто по нему пойдет
• Хорошее дело должно быть рентабельным
• Правый не доказывает, доказывающий не прав
• Важно оставаться положительным героем

Что дает технология?

• направленность на сотрудничество и деловые переговоры (когда обе стороны учитывают интересы друг друга)
• совершенствование своей персональной технологии принятия управленческих решений, в том числе нестандартных
• развитие лидерской позиции и поведения
• расширение Картины Мира
• оттачивание переговорного мастерства
• расширение арсенала управленческих инструментов
• оценку личных способностей решать управленческие ситуации различной сложности на высоком уровне эффективности, в условиях неопределенности и/или в ситуации дефицита времени
• развитие навыков прогнозирования, принятия стратегических решений
• возможность попробовать себя в различных социальных и управленческих ролях
• умение посмотреть на ситуацию глазами партнёра, коллеги, подчиненного и др.
• развитие навыков объективной оценки ситуации и людей, качественного предоставления обоснованной обратной связи
• формирование готовности к неожиданным ситуациям в практической деятельности и понимание развития событий в случае принятого решения на два шага вперед
• развитие стрессоустойчивости, умения регулировать собственным состоянием, управлять эмоциональным состоянием партнёра по игре

Виды управленческих поединков

Классический поединок

1. Сложная управленческая ситуация с прописанными ролями и интересами.
2. Два раунда переговоров по 4 минуты каждый.
3. Каждый игрок в своём раунде задаёт роли для себя и партнёра по игре.
4. У каждого игрока есть секундант, который помогает готовиться к поединку и поддерживает во время игры (тайм-аут + протест).
5. Три коллегии судей (нанимающиеся на работу, отправляющие на переговоры, доверяющие собственность). Судьи выбирают лучшего в коллегии и дают устную обратную
   связь.

Экспресс-поединок

1. Сложная конфликтная ситуация.
2. Два раунда переговоров по 1 минуте каждый.
3. Переговоры начинаются с фразы, которая усиливает конфликт. Необходимо его конструктивно разрешить.
4. Две роли + Обмен ролями.
5. Судьи: отправляющие на переговоры.

Командный поединок

1. Сложная управленческая или жизненная ситуация с прописанными ролями и интересами.
2. Два раунда переговоров по 5 минут каждый.
3. Команда – 2 игрока с распределенными ролями.
4. Каждая Команда в своём раунде задаёт роли для себя и Команды-Партнёра.
5. У каждой Команды есть возможность взять тайм-аут и заявить протест.
6. Три коллегии судей (нанимающиеся на работу, отправляющие на переговоры, доверяющие собственность). Судьи выбирают лучшего в коллегии и дают устную обратную связь.

ПОДГОТОВКА к ТУРНИРУ. Развитие навыков ведения переговоров.

Основы технологии Владимира Тарасова (Таллинская школа менеджеров) Управленческий поединок. Практикум участия в управленческих поединках.

Блок 1. Введение.

1.1. Управленческий поединок – технология оценки и развития переговорных и управленческих навыков. Правила, роли.
1.2. Принципы и Ценности ТШМ в привязке к личным Ценностям и принципам участников тренинга.
1.3. Ситуация, роли и интересы.
1.4. Базовые коммуникативные навыки: актуализация и отработка на практике.
1.5. Управление эмоциями в переговорах, в ситуациях делового и межличностного взаимодействия.

Блок 2. Ключевые понятия.

2.1. Положительный герой.
2.2. Управленческая борьба. Позиционная борьба.
2.3. Борьба за прошлое, настоящее и будущее.
2.4. Картина мира (КМ): определение, способы предъявления, способы прояснения.
2.5. Пустое и твёрдое. Приближение к оленю.
2.6. Физический, технологический, нормативный, финансовый и этический слои КМ. Практика работы со слоями.
2.7. Ролевое распределение, смещение ролей, борьба за роль.
2.8. Сила, скорость и точность.

Блок 3. Анализ ситуации.

3.1. Изучение ситуации по слоям. Практика.
3.2. Выделение ключевых вилок. Практика.
3.3. Вводные: когда, зачем и что именно вводить.
3.4. Рояль в кустах. Протесты.

Блок 4. Цель переговоров.

4.1. Цель переговоров. Практика формулирования.
4.2. Как достигать цели: составляем сценарий переговоров.
4.3. Типичные сценарии переговоров: изучение и практика разработки.
4.4. Базовые приёмы и стратагемы.

Блок 5. Решения.

5.1. Критерии правильного решения: дело/результат; люди/отношения; авторитет/власть.
5.2. Практика разработки взаимовыгодных решений.
5.3. Стратегичность решений.

Блок 6. Судейство.

6.1. Специфика судейский коллегий.
6.2. Критерии оценки.
6.3. Правила подачи обратной связи.
6.4. Практика судейства.
6.5. Обратная связь на обратную связь.

Блок 7. Переговоры в формате управленческих поединков. Практика.

ПРИМЕРЫ СИТУАЦИЙ

Классический поединок

ОДНИМ МОЖНО, А МНЕ – НЕЛЬЗЯ?
Предприниматель оказывает услуги - психологическая поддержка населения и бизнес-консультирование. Для продвижения своего дела хочет разместить рекламу на билбордах на пересечении двух улиц г. Краснодара, в районе ул. Московской и ул. Зиповской, недалеко от своего офиса. Но, к своему удивлению, Администрация города дала ему отказ, ссылаясь на то, что город должен иметь больше "зеленых зон". Представитель рекламной компании предлагает свои услуги и уверяет, что никакое разрешение администрации не требуется.

Роли и интересы

Предприниматель — не понимает, почему тогда на каждом шагу, вместо "Зеленых зон", клумб, фонарей и цветников ставятся коммерческие ларьки и киоски. И почему крупным строительным компания разрешено размещать свою рекламу на таких местах, а малым организациям отказывают. Хочет разместить свою рекламу в нужном ему месте.
Администрация — заботится об облике города, особенно в районах парковых зон, много делают, чтобы изменить сложившуюся ситуацию именно в этом районе. Решение принято, изменять его не намерены.
Представитель рекламной компании — готовы разместить рекламу на своих крупных площадях в соответствие с прайсом.

Экспресс-поединок

Субординация
Руководитель департамента и Молодой специалист обсуждают в кабинете Руководителя производственный вопрос. Раздаётся два уверенных стука в дверь, она распахивается, и в кабинет бодро входит Опытный сотрудник, заслуженный работник, уважаемый коллективом человек. Молодой сотрудник, подняв голову от чертежей, заявляет вошедшему:
— Мы сейчас заняты, не отвлекайте, пожалуйста!

Командный поединок

Непостоянный партнер
Заказчик строительства и ДСК (Подрядчик) заключили договор о строительстве производственного корпуса. Впоследствии Подрядчик по согласованию с Заказчиком передал строительство своему Партнёру, бывшему чиновнику, который в своё время поставил Подрядчика руководить ДСК. При передаче дел Партнёр гарантировал Заказчику, что цена строительства остаётся прежней, о чём и был подписан соответствующий контракт.
Через 3 месяца Партнёр пришёл к Заказчику с требованием увеличить цену на 15% от общей стоимости его подрядных работ. Он аргументировал своё требование тем, что быстро входил в курс дела и не мог себе представить, что директор подрядной фирмы (Подрядчик), его «ставленник», настолько не умеет считать. А в убыток себе он работать отказывается и в случае несогласия Заказчика готов сняться с объекта.
Заказчик взял время на раздумье, т. к. 1) менять партнёра в ходе строительства долго и убыточно, 2) банковский кредит с расчётным сроком окупаемости «пополз» из-за изменения цены, 3) нужно уложиться в сроки, которые определены в бизнес-плане. Близится решающий разговор…

Роли и интересы:

Заказчик (генеральный директор и финансовый директор) — продолжить работу с партнёром, сохранить прежнюю цену, оставить рабочие отношения.
Подрядчик (Директор и начальник производства) — уйти от ответственности за сложившуюся ситуацию.
Партнёр (Директор и аналитик) — продолжить работу с Заказчиком, изменить цену на нужную, сохранить отношения.