Порой в ходе переговоров одна из сторон заявляет ультиматум (то есть, говорит о том, что не изменит своих требований ни при каких условиях). И, хотя по факту это не всегда так категорично, нередко другая сторона оказывается неготовой противостоять ультиматуму. В результате соглашается с предлагаемыми условиями, уступает. Недавние исследования показали, что при правильном настрое и специальных навыках люди успешнее могут продолжать переговоры даже перед лицом ультиматума — и в результате заключать более выгодные сделки. Исследователи назвали этот навык «мышлением выбора».
Мышление выбора – это умение тщательно готовиться к переговорам, продумывать, прогнозировать возможные варианты действий с обеих сторон, всегда иметь варианты выбора предлагаемых решений, в том числе, в ситуациях ультиматума. Именно такая подготовка, основанная на предыдущем жизненном и переговорном опыте, на умении его анализировать и использовать в разных ситуациях, обеспечивает гибкость, вариативность непосредственно во время переговоров помогает «не впечатляться» ультиматумами, а продолжать предлагать варианты и продвигать свои условия.
Эксперименты подтверждают, что в разных переговорных ситуациях (например, в роли соискателя, который обсуждает зарплату и льготы на собеседовании с HR- менеджером; в роли покупателя сотового телефона, который пытается договориться о выгодной цене и условиях контракта; или в роли покупателя подержанного автомобиля) у участников, применявших тактику подготовленного выбора, гораздо чаще получалось добиться выгодных для себя условий.
И, напоследок…
Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.
Джованни Никколини