г. Краснодар, ул. Одесская 48

8 (918) 222-88-02 tbk@tbk.com.ru

Приёмы и методы влияния на поставщиков для получения лучших цен и условий

Твой бизнес кофе

Всегда требуйте невозможного. В каждой отрасли и сфере бизнеса невозможным будет что-то своё. Где-то получение скидки 2% достойно памятника в бронзе, а где-то не начинают переговоры о цене без 15%-ной скидки. Я называю в переговорах "невозможным" то, что закупщику немного неловко попросить. Когда вы просите 60 дней отсрочки, никто никогда не предложит вам 65 дней. Могут дать 56, могут 42 или 30, иногда дадут даже 21 или даже 7 дней, может быть, не дадут ни одного дня, но никогда не предоставят больше чем 60. Просите больше, чтобы получить меньше.

Задайте свой сценарий переговоров. Этот способ полезен при ответственных переговорах и особенно на встречах с поставщиком. Ваша задача - в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например: "Давайте сначала мы обсудим итоги работы за год, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, который лежит у нас на складе, после чего согласуем условия отсрочки и коммереческого кредита на следующий год." Кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила - значит, вы имеете превосходство. Если другая сторона согласилась с озвученной программой встречи, вы всегда сможете возвращать диалог с неудобных вам вопросов к озвученному сценарию, мотивируя это тем, что мы же договорились о вопросах, которые обсудим. Можно пообещать вернуться к неудобному вопросу поставщика в конце встречи или разговора.

Полный список условий. Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее. Чем больше условий поставщику вы заявите в самом начале переговоров, тем проще вам будет идти ему навстречу, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий. Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.

Сергей Дубовик (г. Санкт-Петербург)
Бизнес-тренер, практик Директор тренингового центра «Больше».
Автор концепта «Тренинги с длительным эффектом»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

11 511 Spam Comments Blocked so far by Spam Free Wordpress