Возбуждение интереса
Если тема нашей коммуникации входит в число универсальных интересов, для начала удержания внимания у нас есть все необходимое. Но может оказаться так, что тема коммуникативного воздействия не входит или не осмысливается объектом коммуникативного воздействия в числе универсальных интересов. Тогда очень важный момент состоит в том, чтобы этот интерес возбудить, инициировать, создать. Естественен вопрос – как это сделать?
Возбудить интерес можно, по крайней мере, четырьмя самостоятельными способами.
1. Связать тему Вашей коммуникации с основными универсальными интересами. Здесь главное - ни в коем случае не начинать коммуникацию со слов: «Я хочу Вам рассказать…», потому что в ответ мы услышим: «А я не хочу…». Объект в данном случае воспринимает такую форму как насилие. Поэтому для начала можно связать нашу тему (например, разведение пчел) с какой-то универсальной – пчелы и деньги, пчелы и секс, пчелы и здоровье и т. д.
2. Инициировать конфликтность, создать спорность излагаемой информации. Все, что связано с конфликтами, с противостоянием точек зрения и оценок, вызывает у человека инстинктивный интерес (например, драка всегда привлекает внимание). Сравните два объявления: «Доклад о жизни кошек» и «Кошки в нашей жизни: благо или зло?». Какая тема вызовет больший интерес?
3. Использование индетерминизма, необъяснимости (загадочности) сообщаемой информации. Все социализованные люди, вне зависимости, осознают они это или нет, исповедуют принцип детерминизма и каузальности. Он осмысливается в такой формулировке: «В мире нет беспричинных явлений». То есть все, что происходит, имеет причину. Так вот, если мы предлагаем сознанию человека информацию, которую здесь и сейчас объяснить нельзя, она вызывает интерес. В качестве примера вновь объявление: «Приглашаем на семинар «Кошки и проблема лунного затмения». Возникает вопрос – причем здесь кошки? А это уже первый момент возбуждения интереса.
4. Комплексное применение этих технологий. В магазине бытовой техники висит объявление: «Мы можем Вас обслужить быстро, качественно, дешево». Ниже: «Выберите любые два параметра». Что чувствует покупатель, прочитав эти слова? Безусловно, интерес. Потому что его заинтриговали, ввели в замешательство загадочностью и спорностью фразы. И с большой долей вероятности следующей его реакцией после удивления будет вопрос к стоящим рядом сотрудникам магазина, которые из просто продавцов превращаются в данном случае уже в консультантов-провайдеров. А это уже другое качество продаж. Продавец здесь не насилует внимание покупателя, а выступает в качестве помощника.
Это простые, но действенные технологии по возбуждению интереса. Однако, как мы понимаем, на этом коммуникации не заканчиваются. Вызванный интерес нужно поддерживать и укреплять. Поэтому в следующий раз мы рассмотрим методы поддержания внимания.
Михаил Дегтярёв
Школа мудрого менеджера
И напоследок...
На широких просторах жизни находят друг друга узкие интересы.
Гарри Симанович