Скрытые ошибки отделов продаж

Описание

ДЛЯ КОГО МАСТЕР-КЛАСС:

Компании В2В сектора – производители продукции, систем и оборудования, дистрибуторы и оптовая торговля, поставщики профессиональных работ и услуг:

• менеджеры по продажам,
• торговые представители,
• руководители отделов продаж,
• руководители отделов маркетинга,
• коммерческие директора.

РЕЗУЛЬТАТЫ  МАСТЕР-КЛАССА:

• По итогам мастер-класса вы, скорее всего, пересмотрите свое коммерческое предложение, по-новому составите перечень преимуществ своего предложения, по-другому научитесь аргументировать и убеждать Клиентов.
• Вы избавитесь от главных ошибок, которые допускают продавцы с точки зрения Клиентов и сможете строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от Клиентов будет в несколько раз меньше.
• Вы получите сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
• У вас будут четкие инструкции на руках как начинать сотрудничество даже со сложными Клиентами.

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ

• Автор программы сам более 13 лет работал в закупках и продажах менеджером и руководителем. Вы получите взгляд на то, как видят продажи Клиенты и проблемы, волнующие Клиентов, «из первых рук». Мастер-класс максимально технологичен – в нем нет никакой «воды» и общей теории. Все лаконично и по делу.
• В среднем, участники говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
• Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» Клиента купить. Этот тренинг не учит «впаривать». Курс помогает выстроить четкую, сильную систему работы с Клиентом, которая максимально комфортна продавцу и покупателю. Именно так Клиенты хотят, чтобы вы им продавали.

ПРОГРАММА МАСТЕР-КЛАССА:

Под «Клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от менеджера по закупкам и вплоть до генерального директора, от офис-менеджера и до директора по производству.

	Содержание
Индивидуализация отношений. Как Клиент хочет, чтобы вы ему продавали?	Индивидуализация продаж. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения. Различия между «продавать» и «впаривать» глазами Клиента. Принципиальная разница между «вам отказали» и «вас послали». Системный подход к предотвращению последних.
Как распознавать реальные интересы Клиента даже если они замаскированы?	3 зоны интересов Клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?  Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
Умение преодолеть первичное сопротивление Клиента.	Что закупщиков бесит в поставщиках. Результаты опроса 103 менеджеров по закупкам Способы расположить к себе «сложного» Клиента. Карта решений. Результаты опроса среди закупщиков «Что такое идеальный поставщик». Какие ошибки, с точки зрения Клиента, допускают продавцы, когда их предложение почти неотличимо от предложения конкурентов.
Выявление потребностей. Как Клиенты хотят, чтобы вы это делали.	Инструменты для выявления потребностей Клиента, который не хочет общаться. «Большая карта закупщика» – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые Клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают в среднем 20 критериев из 35, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет? Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая договариваться со сложными Клиентами: какие инструменты сами Клиенты называют работающими.
Глазами Клиента –  как покупатель видит ваши приемы продаж.	Какие «дешевые» манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя. Как это видится самому Клиенту и как закупщик относится ко всем этим «приемчикам» и «скриптам». Отработка возражений по системе ВУДУ. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?	Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.

Сергей Дубовик – бизнес-тренер, практик, директор тренингового центра «Больше» (г.Санкт-Петербург), автор концепта «Тренинги с длительным эффектом».

Три принципа проведения тренингов Сергея Дубовика:

1. Относиться к участникам, как к своим сотрудникам, от итогов обучения которых зависит общий успех нашей компании. Поэтому тверд и требователен к каждому.
2. Давать участникам целостную систему, а не просто приёмчики и фишки. Сделать их набор рабочих инструментов разнообразным, результативным и легко применимым.
3. Вдохновлять, превосходить ожидания. Я фанатично люблю свое дело и отдаю ему себя целиком и полностью.

Автор книг «Закупки на 100 %», «Активные продажи. Теория и практика». Автор работ для изданий: «Коммерческий директор»,«Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург» и др.

Среди компаний, в которых проводились тренинги и консалтинговые проекты:

Производственные предприятия: Knauf, Rehau, General Motors, КамАЗ, Doka, TPV Technology Limited, Класс, Башнефть-Добыча, Лукойл, Арзамасский машиностроительный завод, Мебельная фабрика PlazaReal, НПО Аконит, Трансформер Урал, Энергостройснабкомплект, Askona, Арлифт, Тольяттиазот, Takeda Pharmaceutical, Славнефть, Технониколь, Евромонолит, Колпинский металлообрабатывающий завод, Слюдяная фабрика, Русские краски, TURK, Технотрон, Север – Метрополь, Спецсинтез, MC-Bauchemie…

Дистрибуция: ЗАО Парфюм, Северная компания, Комплекс Бар, Элис, А.Д.М., Голд-Пак, Волга-Видео, А1 Пласт, АйтиОн, Гидромонтажкомплект, Компания АЮСС, Шамса-холдинг, ГК Выбор, Анима-трейд, U2B, Система Промышленная Группа, Белкантон…

Розница: Cacharel, Guess, Mustang, Adilisik, ЛУУК, DiJeans, Saint-Germain, Телекс, Экономный, ХИТ, Русский аппетит, Хозтоварищ, АЗС Газпромнефть, Эксперт, Еврофасон, КЭМП …

Сервис, работы и услуги: МТС, Мегафон, Rhenus Logistic, ТатАСУ (ТатНефть), Вега, Балтстрой, Акрон, ОАО «РЖД» Северо-Западная ДСС, телеканал СТС, Крафттранс, Акрон …

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ:

Программа мастер-класса рассчитана на 1 день.

Каждый модуль мастер-класса включает в себя:

• Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
• Большое количество примеров из практики российских компаний.
• Прямая обратная связь с участниками – ответы на вопросы и рассмотрение конкретных примеров из их практики.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания, которые участники получат в ходе тренинга, в течение длительного срока использовались в работе. 

ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ ПОСЛЕ МАСТЕР-КЛАССА:

После мастер-класса у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с Клиентами. В частности:

• полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемая Клиентами;
• карта построения эмоциональных и доверительных отношений с Клиентом;
• карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
• и другие.

Даже применение трети инструментов этого комплекта в работе, помогает окупить вложения в обучение.

МЕСТО  ПРОВЕДЕНИЯ: будет объявлено дополнительно.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ*: 

11 000 рублей.

* В стоимость включены подробные раздаточные и рабочие материалы семинара-тренинга, кофе-брейки, обед, ссылка на фотоотчет мероприятия, сертификаты участия.

Регистрация и информация
по телефонам: +7 (861) 251-13-90, +7 (918) 222-88-02
e-mail: tbk@tbk.com.ru и на сайте:  тбк-юг.рф