г. Краснодар, ул. Одесская 48

8 (918) 222-88-02 tbk@tbk.com.ru

Скрытые ошибки отделов продаж

Авторский тренинг

СЕРГЕЯ ДУБОВИКА

г. Санкт-Петербург

СКРЫТЫЕ ОШИБКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ.

Точка зрения Клиента:

какие методы и инструменты продаж работают, какие нет.

Артикул: dub-002 Категория: Метка:

Описание

ДЛЯ КОГО МАСТЕР-КЛАСС:

Компании В2В сектора – производители продукции, систем и оборудования, дистрибуторы и оптовая торговля, поставщики профессиональных работ и услуг:

  • менеджеры по продажам,
  • торговые представители,
  • руководители отделов продаж,
  • руководители отделов маркетинга,
  • коммерческие директора.

РЕЗУЛЬТАТЫ  МАСТЕР-КЛАССА:

  • По итогам мастер-класса вы, скорее всего, пересмотрите свое коммерческое предложение, по-новому составите перечень преимуществ своего предложения, по-другому научитесь аргументировать и убеждать Клиентов.
  • Вы избавитесь от главных ошибок, которые допускают продавцы с точки зрения Клиентов и сможете строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от Клиентов будет в несколько раз меньше.
  • Вы получите сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
  • У вас будут четкие инструкции на руках как начинать сотрудничество даже со сложными Клиентами.

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ

  • Автор программы сам более 13 лет работал в закупках и продажах менеджером и руководителем. Вы получите взгляд на то, как видят продажи Клиенты и проблемы, волнующие Клиентов, «из первых рук». Мастер-класс максимально технологичен – в нем нет никакой «воды» и общей теории. Все лаконично и по делу.
  • В среднем, участники говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» Клиента купить. Этот тренинг не учит «впаривать». Курс помогает выстроить четкую, сильную систему работы с Клиентом, которая максимально комфортна продавцу и покупателю. Именно так Клиенты хотят, чтобы вы им продавали.

ПРОГРАММА МАСТЕР-КЛАССА:

Под «Клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от менеджера по закупкам и вплоть до генерального директора, от офис-менеджера и до директора по производству.

  Содержание
Индивидуализация отношений.
Как Клиент хочет, чтобы вы ему продавали?
  • Индивидуализация продаж. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения.
  • Различия между «продавать» и «впаривать» глазами Клиента.
  • Принципиальная разница между «вам отказали» и «вас послали». Системный подход к предотвращению последних.
Как распознавать реальные интересы Клиента даже если они замаскированы?
  • 3 зоны интересов Клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?
  •  Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
Умение преодолеть первичное сопротивление Клиента.
  • Что закупщиков бесит в поставщиках. Результаты опроса 103 менеджеров по закупкам
  • Способы расположить к себе «сложного» Клиента. Карта решений.
  • Результаты опроса среди закупщиков «Что такое идеальный поставщик».
  • Какие ошибки, с точки зрения Клиента, допускают продавцы, когда их предложение почти неотличимо от предложения конкурентов.
Выявление потребностей. Как Клиенты хотят, чтобы вы это делали.
  • Инструменты для выявления потребностей Клиента, который не хочет общаться.
  • «Большая карта закупщика» – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые Клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают в среднем 20 критериев из 35, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?
  • Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая договариваться со сложными Клиентами: какие инструменты сами Клиенты называют работающими. 
Глазами Клиента –  как покупатель видит ваши приемы продаж.
  • Какие «дешевые» манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя. Как это видится самому Клиенту и как закупщик относится ко всем этим «приемчикам» и «скриптам».
  • Отработка возражений по системе ВУДУ. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?
  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.

Сергей Дубовикбизнес-тренер, практик, директор тренингового центра «Больше» (г.Санкт-Петербург), автор концепта «Тренинги с длительным эффектом».

Три принципа проведения тренингов Сергея Дубовика:

  1. Относиться к участникам, как к своим сотрудникам, от итогов обучения которых зависит общий успех нашей компании. Поэтому тверд и требователен к каждому.
  2. Давать участникам целостную систему, а не просто приёмчики и фишки. Сделать их набор рабочих инструментов разнообразным, результативным и легко применимым.
  3. Вдохновлять, превосходить ожидания. Я фанатично люблю свое дело и отдаю ему себя целиком и полностью.

Автор книг «Закупки на 100 %», «Активные продажи. Теория и практика». Автор работ для изданий: «Коммерческий директор»,«Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург» и др.

Среди компаний, в которых проводились тренинги и консалтинговые проекты:

Производственные предприятия: Knauf, Rehau, General Motors, КамАЗ, Doka, TPV Technology Limited, Класс, Башнефть-Добыча, Лукойл, Арзамасский машиностроительный завод, Мебельная фабрика PlazaReal, НПО Аконит, Трансформер Урал, Энергостройснабкомплект, Askona, Арлифт, Тольяттиазот, Takeda Pharmaceutical, Славнефть, Технониколь, Евромонолит, Колпинский металлообрабатывающий завод, Слюдяная фабрика, Русские краски, TURK, Технотрон, Север – Метрополь, Спецсинтез, MC-Bauchemie…

Дистрибуция: ЗАО Парфюм, Северная компания, Комплекс Бар, Элис, А.Д.М., Голд-Пак, Волга-Видео, А1 Пласт, АйтиОн, Гидромонтажкомплект, Компания АЮСС, Шамса-холдинг, ГК Выбор, Анима-трейд, U2B, Система Промышленная Группа, Белкантон…

Розница: Cacharel, Guess, Mustang, Adilisik, ЛУУК, DiJeans, Saint-Germain, Телекс, Экономный, ХИТ, Русский аппетит, Хозтоварищ, АЗС Газпромнефть, Эксперт, Еврофасон, КЭМП …

Сервис, работы и услуги: МТС, Мегафон, Rhenus Logistic, ТатАСУ (ТатНефть), Вега, Балтстрой, Акрон, ОАО «РЖД» Северо-Западная ДСС, телеканал СТС, Крафттранс, Акрон …

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ:

Программа мастер-класса рассчитана на 1 день.

Каждый модуль мастер-класса включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Большое количество примеров из практики российских компаний.
  • Прямая обратная связь с участниками – ответы на вопросы и рассмотрение конкретных примеров из их практики.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания, которые участники получат в ходе тренинга, в течение длительного срока использовались в работе. 

ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ ПОСЛЕ МАСТЕР-КЛАССА:

После мастер-класса у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с Клиентами. В частности:

  • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемая Клиентами;
  • карта построения эмоциональных и доверительных отношений с Клиентом;
  • карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
  • и другие.

Даже применение трети инструментов этого комплекта в работе, помогает окупить вложения в обучение.

МЕСТО  ПРОВЕДЕНИЯ: будет объявлено дополнительно.

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ*: 

При оплате в августе – 10 800 рублей.

* В стоимость включены подробные раздаточные и рабочие материалы семинара-тренинга, кофе-брейки, обед, ссылка на фотоотчет мероприятия, сертификаты участия.

Регистрация и информация
по телефонам: +7 (861) 251-13-90, +7 (918) 222-88-02
e-mail: tbk@tbk.com.ru и на сайте:  тбк-юг.рф

Обзоры

Отзывов пока нет.

Будьте первым, кто оставил отзыв на “Скрытые ошибки отделов продаж”

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

6 351 Spam Comments Blocked so far by Spam Free Wordpress